par Chapitre 1 : Le tunel de vente – Qu’est-ce qu’un entonnoir de vente ?
Nous utilisons la métaphore d’un entonnoir de vente (large tout en haut, étroit à la fin) pour surveiller le processus de vente.
Vers le haut de cet entonnoir, vous avez des «prospects non qualifiés» – les personnes qui, selon vous, pourraient avoir besoin de votre service ou de votre produit, mais à qui vous n’avez jamais parlé. À la fin de cet entonnoir, après de nombreuses étapes de livraison et de vente, vous avez ceux qui ont reçu le service ou le produit et qui l’ont également acheté.
La métaphore d’un entonnoir peut être utilisée parce que les prospects abandonnent les différentes étapes d’un processus de vente étendu.
En utilisant un tunel de vente…
En utilisant l’entonnoir de vente et en calculant le nombre de prospects à chaque étape de la procédure, vous êtes en mesure de prédire le nombre de prospects qui, au fil du temps, deviendront des clients.
Bien plus que cela, en examinant l’évolution de ces montants avec le temps, vous êtes en mesure de détecter les problèmes dans le pipeline des ventes et de prendre des mesures correctives rapidement.
Par exemple, si vous constatez que peu de mailings ont été traités au cours d’un mois, vous vous attendez peut-être à ce que, dans quelques mois, les ventes se tarissent. Le mois suivant, vous pouvez vous assurer que plus de mailings que d’habitude seront envoyés.
L’utilisation de tunel de vente
L’utilisation de l’entonnoir de vente montre les obstacles et les temps morts, ou s’il y a une quantité insuffisante de prospects à un moment donné. Cette connaissance vous permet de décider où les agents commerciaux doivent concentrer leur attention et leurs efforts pour aider à maintenir les ventes au niveau requis et, également, pour atteindre les objectifs.
L’entonnoir peut également expliquer où des améliorations doivent être mises en œuvre dans la procédure de vente. Celles-ci peuvent être aussi simples que d’introduire un coaching de vente supplémentaire ou de faire en sorte que certains commerciaux mettent suffisamment l’accent sur chaque étape du processus.
La toute première étape dans la création de tunel de vente
La toute première étape de l’établissement de rapports sur l’entonnoir des ventes consiste à réfléchir au processus de vente avec vos équipes de vente et de marketing pour vous assurer qu’il est correct et complet.
À partir de là, découvrez les principales parties séquentielles de la procédure de vente et, à partir de celles-ci, générez des codes de statut. Ensuite, étiquetez vos prospects à l’aide de ces codes (c’est plus facile lorsque vous disposez d’un système de gestion des contacts commerciaux).
Enfin, déterminez le nombre de prospects de chaque statut et calculez le changement par rapport au mois dernier.
Au fur et à mesure que vous développez une image d’un entonnoir de vente à partir de chaque mois, vous pouvez commencer à comprendre où vous pouvez améliorer votre processus de vente. De toute évidence, un produit est nécessaire avant de pouvoir commencer à vendre quoi que ce soit, et c’est ce dont nous allons discuter dans les chapitres suivants.
